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徐州分会赴天津学习收益颇丰,达到预期
时间:2016-01-25 11:17:56
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——江苏省典当协会徐州分会·吴铭舜

背景:“走出去”是徐州典当界同仁共同的心声。根据徐州典当分会年度工作安排,在征得省协会同意并支持的前提下,分会各会员单位积极响应。2012年10月17日徐州市典当界外出学习终于成行,一行20人(其中典当行19人,徐州市公安局特行股1人)北赴天津,进行了为期三天的参观学习。大家抱着“开眼界,学知识,长经验,促提高”的态度,亲身感受天津同仁的经验介绍和面对面的咨询请教,此行可谓收益颇丰。

一、学习活动的组织与实施。

“走出去、请进来”是嫁接和复制他人经验的最有效途径,典当业更是如此。近二年,由于典当业务下滑,业内人士对典当行下一步怎么走?怎么走好每一步都感到了困惑,不断发出“别人怎么干的?我们能否走出去学习一下?”这样的呼声。应广大会员的要求,徐州分会遂向省会汇报,常务副会长凌家龙、副会长杨慎维对此事十分关注,及时与典当业发展比较稳健的天津协会进行沟通,并得到了他们的响应,使得这次活动得以成行。

这次外出学习一行20人(其中典当行19人,徐州市公安局特行股1人),鉴于典当界初次集体行动,分会一班人也高度重视,在交通、食宿等具体问题上作了明确分工。为安全起见,我们事先联系了一旅行社,出行与接送站由其负责。按照预先联系的时间、地点,十月十七日下午三时到达天津市典当同业协会。首先,接待我们的是天津典当同业协会的王文娟秘书长,见面时王秘书长正忙于事务,从她边走边安排事务的工作状态可以看出,协会的工作一定是紧张、忙碌而有序的,她一边向我们介绍协会办公条件的紧张,一边遂又安排张秘书把我们引进早已布置停妥的会议室。室内正面墙上悬挂的一幅 “欢迎徐州分会典当同仁莅津交流”的会标特别醒目,让我们这支“夏令营”式的典当小分队骤然拉近了距离,大家相觑无语,内心却啧啧感激,了解、学习、深度接触天津典当同业协会的活动就这样开始了。

下午三时四十分,王秘书长向大家一一介绍了几位副会长、顾问。陈会长首先代表翟会长对江苏同仁来天津共同交流表示欢迎,接着介绍了天津典当行业的概况。“止2012年9月末,全市145家典当行,无论规模大小,全市所有典当行全部入会,入会率100%。协会共有29家理事单位,而协会实行例会工作制,秘书处在理事会和会长的直接带领下开展工作。协会下设业务指导部,法律法规部,财务部,对外宣传部和行业自律部。目前,天津典当同业协会刚刚召开过第四届六次会议。从协会成立至今,翟瑞麟同志一直任我们的会长。在这里,说起协会的工作必须先要说我们的会长”。

“我们天津协会自成立以来,会长一直由翟瑞麟担任。原来典当行总数少,相对事情也少。但随着每年典当机构的增加,协会的事务也随之增加。翟会长每天都是一如既往地为大家忙前忙后,实际上他也有自己的典当公司需要打理,只要把时间和精力放在协会的事务上,他自己的企业所花费的精力就相应减少”。“在为会员办实事方面,由于翟会长多年从事这项事业,他既熟悉也热爱,并且具有很强的协调能力,路子也广,这么多年来真的为会员办了不少实事,会员对翟会长打心里佩服,没有翟会长的付出,就没有天津典当协会这么一片大好形势。他为人厚道,待人热情,我们协会上下比较坦诚,没有不和谐的现象”。

他接着说:“有个例子在今年上半年,某税务局对一家典当行进行检查,同时查了3年前的印花税,典当行很困惑,反映到我们协会,认为执法过度,思想上感觉‘查的有依据吗?合理吗?’我们针对这样突如其来的情况,召开了三次会议,翟会长通过自己的各种关系,及时面见市领导进行详细汇报,最后找到分管市长,反映了我们的诉求。分管市长经过通融情况,市局不再进行大面积的检查。这样为企业讨回了公道,协会也为企业起到了保驾护航的作用。这件事翟会长付出了大量的心血,大家都很佩服他”。

陈会长接着说:“协会是娘家,大家有事都依靠协会这是件好事。而相对于同行来说,我认为不入会的企业只能是一时,从长计议还是要入会,入会才能形成合力。在同业竞争方面,翟会长有句名言“车多不碍道”,市场大的很,我们一家典当行能有多少资金?天津从来没有发现同业恶意竞争的现象”。“在预防同业不正当竞争方面,我们制订了《典当行业公约》,针对息费标准作了明确规定:对不利及不正当宣传的单位要在行业内作出公开道歉,维护行业整体形象,但老的典当行也处处起到示范作用。自2009年制订《典当行业公约》以来,全辖范围内较好地保持了行业的合理性,同时也维护了良好的社会环境”。

在天津协会与会人员中,王文娟秘书长简要介绍了秘书处的工作:“秘书处是在理事会和会长的直接指导下开展工作。主要有三个方面:一是配合监管部门搞好年检的审核工作;二是信息月报制度;三是对于网上申报进行初审,主要对客观违规把关。其他临时性的工作几乎天天有就不在多说”。

“在风险防范方面,我们每年召开一次典当业风险防范研讨会,总结全年12个月之中的失误和经验以及风险防范方面的做法。在这种形式的会议上,副会长单位或案例比较突出的单位,要用2个小时的时间进行风险方面的讲授,就是要把经营运作当中的经验、教训和存在的问题讲给大家,给大家起到一个借鉴作用”。“同时,今年以来,协会新增高管人员2名,其中总经理1名,财务总监1名,较好地保证了协会工作的正常开展。针对新进入的典当行,我们每年都要组织培训,培训前后明显不一样。有的老总形象地用‘三气’形容:进入时是鼓气,培训后叹气,干起来生气”。

张总(副会长):“天津典当界,恺丰典当最具代表性(也就是翟会长经营的那家),他们民品、珠宝、玉器、字画、机动车都做,况且也是全天津唯一一家24小时营业的典当行。恺丰公司有拍卖、典当、担保、评估公司,业务先于任何一家典当行。同时,恺丰还得益于——业务创新。他们做机动车规模得要在大几百辆(500多辆)”。

“就目前天津典当行业而言,由于典当企业成分不同(国有的、集团的、私营的),做的的业务也各具特色,每家都有各自的客户群,基本上体现差异化经营的格局。但归根结底还是市场大了才能体现业务品种的多样性,也像我们会长翟瑞林讲的那样“车多不碍道,。大而全、小而全都要体现自身的业务特色,有自己的主打品牌。无论如何,风险控制是关键环节中的关键节点。譬如,前一阵子,有的企业为银行做倒贷业务,但一笔恶意倒贷对一家典当行就是是致命的。银行倒贷政策性风险很大。譬如一家做倒贷的,为xxx钢贸生意临时需要资金周转一下,需要大几百万,一听明天就批,行长都同意啦还有什么风险?但晚上一开会,明天不办啦------。目前,我们的经验也好,失误也罢,惨痛的教训已然成为我们的经验:不做行业不熟的业务!别听别人编故事!记住一条:做资本融通 “别太贪”,要多挣、小挣,但总的原则“不能亏!”。

“目前天津的典当行,大致30%正常经营,利润还可以;30%维持经营;剩下的30%就是不正常,甚至个别典当行很难干下去。作为典当行业,要看企业状况必须在10年以上的成长期,经过10年风风雨雨就基本上走向正常的轨道,企业也具备了一定的抗风险能力,不然很难说能不能干下去,有的典当行也可能刚到这片水里说不上一口水就能呛死”。

白总在接下来的发言中,他介绍到:“进入这个行业6年的时间,现在是副会长单位,高级顾问。自己的企业目前注册资金6000万元,现有员工18名全部是面向社会招聘来的,业务各具特色” 。“我的体会是:典当行虽然小,但小典当大世界。当户不同带来的业务也大小不同,不能用正常的视角看待,当户不到万不得已不进典当行的门。

但凡到典当行来的,不排除带有恶意。所以,做每一笔业务都要把警觉放在前头。就目前典当行的法律保障而言,《典当管理办法》缺乏效力,我们不能全部依赖《办法》作后盾,但我们自己先要遵守法律法规,避免上法院打官司。在其他行业可能存在人情,挣的是货币,丢的也是货币。每年我们协会搞一次法律研讨会,由于问题千差万别,万分之一给一个企业就是100%的打击”。

“从目前我公司业务品种来看,民品不多,我认为:非专家不能做民品,一次打眼几年的损失,做得少又养不活自己,成本太高。我们主要以商业房地产为主,房产正规,它具有便捷的渠道和好的处置的方式。同时,我们也做钢材质押业务,由保安公司看管,这方面仓库选择很重要,在方便移库的时候必须移库,确保资金安全。对于当品的评估在这里说一下,我们基本不评。因为现在的评估公司业务员大都存在恶意,他们私底下有灰色交易,一般情况下我们自己根据市场行情掌握,但相当于我们的员工都要培养敬业精神,不然一单失误就能使企业频临倒闭的边缘。”

在张会长发言时,他首先从谈自己的企业失误入手:“十几年前,在天津火车站广场上,号称‘天下第一屏’的典当业务就是我们做的。这块显示屏当时总投入1500万元,是体改所下属的一家广告公司制作的。当时这块屏位置也好,屏幕也大,但逆光,广告效果不理想。广告公司的人员找到我们,说需要1300万元,当时我们也没有经验------。最后,在没人看管的情况下,因冬天有人拆广告架上的材料烤火取暖,一把大火就把1300万元烧个精光。这件事一提起来就伤心,

资金损失是一方面,但被骗之后还被人看不起。典当不能讲人情,过分热情的当户一定要警惕”。“这些年来,我对典当的体会是:典当行就是股东资源、个人资源的有机整合。无论做什么业务,典当行的业务员人品很重要,不然公司存有很大的风险隐患。同时,对于业务品种来说,做倒贷业务必须很准;做房贷基本不‘不干净’,而一旦进入司法程序更是麻烦”。“掌控风险和了解当户情况是基线,从银行下来的未必能干好典当行,因为认为银行都能干好,小小的典当行不在话下,实际上轻视了典当”。

张总说:“天津典当协会架构合理,同行不再是对手。协会的生命在于活动,业务是为会员办实事。在行业自律方面不出现打价格战,而宣传不出现敌对,协会较好地制止了行业内的不正当竞争”。

下午,由于翟瑞麟会长接待国资局的领导,未能在座谈会上见面,他利用晚餐的间隙对我们这次到访表示热烈的欢迎。同时,翟会长还就自己对典当的钟爱以及对典当业发展的前景表示乐观。他说“我从事典当业务已经有十几年的时间了,就做我们天津典当协会的会长来说,我很知足,因为大家信任咱,自己没有理由推托。但我有一条原则,这个会长要真心实意为会员办实事,办好事,多办事。只有用脚踏实地的工作,才能不辜负整个典当业界对我们的期望”。接着,翟会长“欢迎江苏典当同仁的光临,天津—江苏在全国典当业界是好伙伴,好朋友,我与凌家龙会长接触那这么多年来,一直敬重他的人品,每次在全国典当会议上,凌会长都能从工作的角度出发,积极向主管部门反映典当同仁的呼声和诉求,他讲真话、讲实话、敢讲话,深受典当业界同仁的充分肯定。现在,我代表天津协会向远道而来的江苏典当同仁表示欢迎。同时,你们到天津来一次也不容易,有什么问题尽管说,天下典当是一家吗,天津协会随时恭请江苏黄会长、凌会长和其他同仁,方便的时候到天津做客”。针对大家关心的典当行下一步发展的时,翟会长说“我只能谈一点个人感受,那就是典当行能做大,因为有典当同仁的热爱和支持;典当行不易做大,因为环境不允许,上下的节点还不理顺,风险太大”。在座的每一位打心底里对翟会长朴实的话语和真诚相邀所打动,不算太大的宴会厅里洋溢着真挚、祥和的气氛,时不时还爆发出热烈的掌声。

次日,按照我们的学习计划,在天津协会张主任的陪同下,重点对天津恺丰典当行、天津国泰君安典当行、金德信典当行进行现场参观。

金德信典当行白松华经理:“我们公司成立六年多的时间,由最初的2000万元增资到目前的6000万元,最近再在增资到8000万元。

遵循二个基本原则:遵纪守法,公开透明,健康发展的原则;通过一系列的社会宣传和良好的经营模式,几年下来获得客户的赞扬和支持。目前,我公司员工的精神面貌焕然一新,公司现有员工19名,平均年龄在35岁,文化结构合理,完全适应典当业日新月异的发展需求。在19名员工中,硕士生4名;本科生12名,本硕占比84%以上,其中还有几名是国外“海归”人员。虽然我们属于半路出家,但我们能够把握大原则,防控风险放在第一位,几年来我们摸索着干,在干中学,在学中干,这中间既积累了一定的经验,也有教训,整体工作比较顺利”。

“由于我与老总都是学物资的,对物资行业内的产品比较熟悉,在典当圈内做物资业务是我们的优势,如煤炭、焦煤、钢材、大宗物资等。做进口物资在天津来说我们是第一家,目前来说也是唯一一家。在通关流程当中的每一节点都能悉数在心。例如4年前,我们做了一笔进口红酒典当,当时是64个货柜,50多个品种。由于当户长期生活在国外,对国内的税种不了解,货物到保税区,资金出现困难,遂找银行贷款,银行不做这样的业务,通过朋友介绍到我们金德信典当行,看到当户着急的样子,我们给他们一一讲解境内存放境外物资的相关程序,并协助他们整理好清关的所有申报材料,而物资由典当行保管,三个主系列,二个小税种,共计41%的税负,几百万的典当资金全部实行典当行全程监管,从而帮助当户解决了燃眉之急,案例很成功,很典型,也很有代表性。截至目前,在天津典当界还没有哪一家典当行敢做此类业务。从这笔业务我们体会到,典当融资的市场很广阔,需求很大,同业竞争可以说是微乎其微”。

在谈及房地产典当业务时,白总说“在目前国家打压房地产投机的背景下,住房抵押受到限制,典当行仅能做企业厂房抵押典当业务,大宗物资典当相对于房地产典当业务来的更实在,更直接,具备很好的变现能力,它看的见,摸的着,比房地产更快捷”。“从我们掌握的情况看,在天津典当业务中,现实生活中用小钱的少,用大钱的多,绝大多数当户都是为生意融资,接受的当户基本上融资规模在300万元——1500万元。我们对民品不太了解,一般的老百姓住房抵押处置起来又不怎么顺畅,在司法程序方面法院也不怎么支持,因此我们对民品典当办理的不怎么多”。

在问及新设立的典当行如何做企业策划时,白总说:“金德信典当行自06年成立以来,从最初印制宣传资料,到报刊杂志宣传、再到主流媒体宣传,进而到出租车灯箱广告、员工招聘广告,随后又跟进做了“超三十站以上的公交车车体广告、建立网站,又与《高尔夫杂志》联合为高端客户做广告等。 真正通过广告吸引来的客户还真没有多少,即便有也比较散,增加的客户主要是靠做一单业务交一批朋友,通过朋友介绍发展新的业务。几年来我们的感受是:当金发放数额越大越便于管理,但企业来办理典当业务一定要慎重,日常跟踪管理要跟上,不然风险无处不在。现在金德信典当行每个月都有几单新业务”。

二、差距与体会

(一)总览小结。由于这次是徐州市典当同仁第一次集体到省外参观学习,思想与行动还没有达到统一。具体表现在:一是准备不足,部分单位的老总因忙于事务未能前往,本想利用学习的方式让老总们能够亲身感受一下兄弟省市同仁的好经验、好做法,以利今后徐州典当业界尽快跟上典当发展的步伐,这次学习活动却存有打折成份。二是这次活动由于时间紧,泛泛地外出学习必然带来无所适从的感觉,致使学习没有针对性;倘若带着困惑、疑点、问题等明晰列出具体事项,效果将更加突出。三是在学习天津典当协会、听取典当同仁讲解后发现了自身存在的不足,甚或经营中所存在的风险隐患,特别是在当金发放前考察方面表现的尤为突出,当户的热情却当成了有求于典当行,以致放松了警惕。四是对照天津恺丰典当行开办的二手车典当业务,我们缺乏的不是业务和市场,而是观念、思想号创新;针对业务低迷,我们只是被动地依赖‘过去的业务’等待时机,而不是主动出击找市场,没能挖掘身边的资源,能够链接好庞大的汽车典当业务,将会给典当业带来何等的收益?五是徐州典当同仁个体宣传和同业联合宣传没有在社会上产生共鸣,致使典当整体品牌沉寂,这既是我们徐州典当业当下的短板,也是今后努力的方向。

(二)珍视自己的品牌价值。通过这次典当天津行,在天津典当同仁的交往中,我们看到了“江苏省典当协会”这个熟悉又陌生的品牌。虽然我们年复一年地重复着自己的业务,但很少把江苏典当协会这块“无形资产”给忽视了,以致于我们身在其里,忘却其实。通过这次天津之行,徐州同仁深深的感受到:江苏典当品牌价值几何,完全由自身的工作所决定,能够赢得全国典当业界的赞同谈何容易?这也是历届省会领导多年来积淀的人脉和良好资源。同时,初到省外受到如此高规格的礼遇,这既是对江苏典当协会的尊重,也是对江苏典当同仁的尊重,更是江苏典当业界外在现象的识别和定格。是 “江苏典当协会”这个强大的品牌作支撑。我们全体团员(参观学习团)都由衷地庆幸我们加入了江苏典当协会这个“大家”,也体会到了你“家”给我们带来的温暖,品味与享受着“家”的感觉。

(三)经过学习、消化和吸收,最终我们复制了别人的经验,成就了我们的事业,弘扬和传承了典当的行业精神。徐州分会的这次集体活动大大超出预期,大家深感获益匪浅,对省会为我们提供的学习机会深表谢意。

从天津典当同业协会悉心的讲解和实地观摩我们可以看出,江苏——天津虽然地域不算遥远,但交流的频率还有待提升。他们在风险防范、内部管理、业务创新等方面已经走在了全国的前列,为业内所领跑,我们认真学习和借用。诚然,我们江苏典当机构数量在全国位居第二位,摊子大事情就多。省会根据不同时间、不同地域帮助会员单位沟通情况,疏通关系,维护会员权益方面做出了不懈努力(如向省高法、省国税沟通等),甚至一些工作已走在了全国同行前列。但毕竟我们的目标是把江苏典当协会打造成全国一流的协会,复制和借鉴他人经验在现阶段尤为重要。为此,我们在今后的工作中,要立足实际,再接再厉,广纳真言,借他山之石,树江苏典当之誉,引领同业之潮,为中国典当繁荣与发展尽绵薄之力。